Niche marketing: behaal meer omzet met minder klanten
Heb je liever 10 klanten die ieder 100 euro uitgeven of 100 klanten die ieder 10 euro besteden? Het totaal komt in beide gevallen uit op 1000 euro, wat is het verschil? In de eerste plaats het aantal transacties dat plaatsvindt. Dan nog de handelingen die je moet verrichten, mogelijke klachten of retouren etc. De kans is groot dat een kleinere groep trouwe klanten voor een hogere winstmarge zorgt dan een grote groep met klanten die niet gebonden zijn aan een merk. Met niche marketing kies je voor de klanten die je wilt houden en de rest laat je liggen. Wat zijn de voordelen van niche marketing en zijn er ook risico’s aan verbonden?
Waarom je potentiële doelgroep beperken?
Een niche is een kleine groep binnen het groter geheel. Niche marketing is een vorm van marketing waarbij de focus ligt op een specifieke groep potentiële klanten. Hoewel je bereik hiermee kleiner wordt zijn er wel degelijk kansen om hogere omzetten te behalen door je pijlen te richten op een specifieke groep klanten.
Steeds meer niche marketing in e-commerce
Na de Tweede Wereldoorlog was er een enorme groei in supermarkten en warenhuizen. Nu zie je juist weer veel speciaalzaken opduiken, met name online. Deze fragmentatie kan heel ver doorschieten. Zo zijn er online verkopers die alleen maar onderbroeken verkopen of alleen maar sokken, terwijl je bij een grotere kledingzaak beide kunt kopen. Maar misschien hebben die onderbroeken een mooie print of zijn die sokken verkrijgbaar in extra grote maten. Als e-commerce verkoper kun je zonder fysieke locatie een veel groter gebied bedienen door pakjes op te sturen. In de stad waar je bedrijf gevestigd is lopen slechts enkele personen rond met schoenmaat 48, online is deze groep veel groter. Met niche marketing kun je toch een flinke groep klanten bereiken.
Tijd en geld is beperkt
Geen enkel bedrijf heeft onbeperkte middelen. Bij niche marketing leg je de focus op een kleinere doelgroep. Dit betekent dat je per persoon meer tijd en geld kunt besteden om ze te converteren naar betalende klanten. Met name startups profiteren van deze strategie omdat ze nog een merkimago moeten opbouwen. Merken als Nike of Coca Cola gaan vooral voor de massa, ze moeten vooral hun naamsbekendheid op peil houden. Kleine merken kunnen niet meegaan in deze strijd, ze kunnen wel hun beperkte budget investeren in doelgericht adverteren.
Kies voor kwaliteit
Als je snel boodschappen wilt doen ga je naar de supermarkt, als je een goed stukje vlees wilt eten dan ga je naar de slager. Hoewel een specialist niet altijd betere kwaliteit levert is de kans op een goed product wel beter. Binnen niche marketing zie je dat exclusiviteit doorgaans van groter belang is dan prijs. Je kunt binnen jouw aanbod wel promoties voeren die klanten trekken maar je hoeft niet de goedkoopste te zijn in jouw niche. Zo zie je online slagers die luxe Wagyu steaks uit Japan verkopen aan echte fijnproevers. De prijzen liggen hoger dan bij de slager op de hoek maar de kritische klant wil meer dan ‘iets beter’. Ze gaan voor het beste!
Kies een niche met minder concurrentie
Je kunt kleding verkopen of alleen broeken. Jeans, jeans voor dames, jeans voor dames in grote maten, zwarte jeans voor dames in grote maten etc. Bij niche marketing richt je de pijlen op een groep met een duidelijke vraag maar met weinig aanbieders die het antwoord bieden. Ga op zoek naar consumenten die zelf zoekende zijn. Denk na over eenvoudige vragen waar je geen antwoord op kunt vinden. Redeneer vanuit jezelf of verplaats je in de huid van iemand anders. Door een niche te kiezen met minder concurrentie maak je een grotere kans om klanten aan je te binden.
Klanten blijven trouw aan je merk
Een verkoper kan via Bol.com een enorm aantal potentiële klanten bereiken. Dit soort e-commerce platformen werken op basis van resellers, bedrijven die producten via het systeem van Bol.com verkopen. Een klant koopt feitelijk van jou maar het lijkt alsof ze direct bij Bol een product kopen. Je bouwt zo geen merkimago op. Als je onder je eigen merknaam klanten werft en goed contact onderhoudt dan is de kans op herhaalaankopen aanzienlijk groter. Denk aan mailings met nieuwe producten, periodieke korting acties voor abonnees via de nieuwsbrief of een actieve social media pagina.
Op iedere vraag een antwoord
Een voordeel van een beperkt assortiment is de gelegenheid om je te verdiepen in de materie. Dit is ook nodig want je klanten zullen met meer specifieke vragen komen. Als je een winkel met biologische producten opent, dan kun je vragen over GMO, bestrijdingsmiddelen en E-nummers verwachten. Bij niche marketing moet je een autoriteit worden, een ondernemer die antwoord heeft op alle gerelateerde vragen. Want jouw klanten kunnen behoorlijk veeleisend zijn. Het helpt daarbij zeker als je een affiniteit hebt met het aanbod.
Er zijn meerdere ingangen
Een winkelpand heeft doorgaans één centrale ingang. Online kun je net zoveel ingangen creëren als je zelf wilt. Als je een webshop hebt draaien op basis van een database met producten, dan is het relatief eenvoudig om een tweede, derde of tiende webshop te publiceren met hetzelfde assortiment. Of met een selectie uit het aanbod gericht op een specifieke doelgroep. Met niche marketing kun je bijvoorbeeld één webshop richten op lage prijzen terwijl je bij via een andere site juist de service voorop stelt. Je wordt op deze manier ‘concurrent’ van jezelf met geldstromen die altijd naar dezelfde eigenaar gaan.
Werkt niche marketing altijd?
Nintendo is een voorbeeld van een behoorlijk tegendraads merk. Ze varen hun eigen koers wat vaak goed uitpakt. Toen Sony met hun PlayStation en Microsoft met hun Xbox spelcomputers op de markt verschenen leek Nintendo met de Gamecube de strijd om de gunst van gamers te verliezen. Ze besloten een andere doelgroep aan te spreken; iedereen die niet tot de groep gamers behoort. Dit wordt ook wel de ‘blauwe oceaan’ strategie genoemd. In plaats van in een kleine vijver te vissen richt je de pijlen, of beter gezegd de hengel op een veel groter gebied. Toch was er met de Nintendo Wii wel degelijk sprake van niche marketing. Ditmaal bestond de doelgroep uit mensen die nog nooit een spelcontroller hadden vastgehouden. Met eenvoudige spelletjes voor jong en oud wisten ze uit het dal te kruipen. Als ze hadden vastgehouden aan de traditionele gamer dan hadden ze net als Sega waarschijnlijk uit de race moeten stappen.
Speel in op de markt
Niche marketing betekent niet altijd een kleinere markt, het is vooral een andere markt met minder concurrentie en veel potentie voor groei als ondernemer. Er schuilt wel een risico in niche marketing, zo is het mogelijk dat er externe omstandigheden zijn die voor jouw niche funest zijn. Denk aan een nieuwe wetgeving omtrent e-sigaretten terwijl je bezig was met een e-sigaret te verkopen die in allerlei fruit smaken leverbaar is. Of je bent net begonnen met een knuffel service voor eenzame mensen als er plotseling een virus opduikt waardoor je afstand van elkaar moet houden. Blijf flexibel genoeg om jouw niche te verlaten of om te buigen naar een andere doelgroep.
Als je meer wilt weten over niche marketing voor jouw bedrijf, neem dan contact op met jouw oamkb bedrijfsadviseur of oamkb belastingadviseur of plan hier een kosteloze bedrijfsadvies afspraak.
