Niche marketing: de bal voor het goal leggen
Voordat we beginnen, wat is een niche nou precies? Het is een plek waar de ondernemer op een gemakkelijke manier tot voorspoed kan komen en zich gevoed voelt door de mogelijkheden die er zijn, waardoor hij in de competitie een voorsprong kan bereiken.
Wat is je doel?
Ten eerste, stel je als ondernemer je doelen SMART: Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdgebonden. De A van Acceptabel lijkt op het onderdeel Realistisch, daarom vervangen wij liever het woord Acceptabel voor Aantrekkelijk. Je wilt namelijk wel gemotiveerd zijn om je doel te bereiken!
Jouw aantrekkelijke doelen
We kijken naar jouw punt op de horizon: waar wil je uiteindelijk uitkomen?
Dan rekenen we terug. Waar wil je staan over 5 jaar? Hoeveel omzet, klanten (en welk soort klanten) wil je bereiken? Hoeveel mensen heb je daarvoor in dienst nodig? Waar moet je dan staan over 2 jaar; 1 jaar; over 6 maanden?
Voorbeeld van een SMART marketingdoel: Binnen 2 jaar zijn wij marketingleider in Nederland op het gebied van herbruikbare en recyclebare flessen in Nederland, met een brutomarge van €…. per jaar.
Wanneer de marketingdoelen zijn vastgesteld en er een systeem is om de stappen naar het doel te meten, is er ruimte voor groei.
De niche marketing mix: hoe zet je de marketingmiddelen in?
Hoe ga je jouw marketing middelen inzetten dat je jouw kansen in de markt optimaal kan benutten?
De marketingmix samenstellen
Een marketingmix, soms marketinginstrumentenmix genoemd, is de combinatie van instrumenten die een organisatie kan gebruiken voor het invullen van haar (niche) marketing strategie. Elke doelgroep heeft haar eigen marketingmix nodig.
Een van de meest overzichtelijke methoden is de marketingmix te benaderen met de 4 P´s.
- Product
- Prijs
- Plaats
- Promotie
Veelal wordt het marketingapparaat binnen jouw organisatie vormgegeven als een huis.
Een nieuwe kijk op de 4 P’s zijn de 4 C’s:
- Customer wants and needs, solutions (product)
- Cost to consumer (prijs)
- Convenience (plaats)
- Communication (promotie)
1.Wat betekent jouw product voor jouw klant?
Niche marketing wordt ook wel de strategie van de Customer Intimacy genoemd. Door jouw ideale klanten te onderzoeken weet je precies wat hen beweegt en kun je jouw aanbod precies afstemmen.
Uit een marketingonderzoek naar milkshakes bij een fastfoodketen in de VS, bleek dat de meeste milkshakes werden verkocht voor 10 uur ‘s ochtends. Wat bleek: de milkshake was het ideale tussendoortje in de auto, in de file: hij past precies in de bekerhouder; je hoeft hem niet te pellen als een banaan; door het rietje morst het niet op je kleren zoals bij een sappige peer; hij maakt je vingers niet vettig zoals bij een donut; het heeft niet het ongezonde gevoel van softijs en houdt je maag tevreden tot de lunch. Weet je welke ‘taak’ jouw product vervult?
“Verkoop niet het product, maar een pakket aan voordelen voor jouw klant.” Philip Kotler, (mede-)grondlegger van de 4P’s in marketing
2. Wat wordt de prijs?
Vooral bij startende ondernemers is de moeilijkste stap de prijs bepalen. Er zijn verschillende methoden om tot prijsbepaling te komen:
- Op basis van de kostprijs met een opslag
- Op basis van de concurrentie
- Op basis van de waardetoevoeging
Prijs valkuil
Hoe wordt vermeden kortingen te geven? Welke klanten worden met kortingen aangetrokken? Hoe is de klantloyaliteit en de betrokkenheid bij het bedrijf?
Waarom kan een advocaat zonder schroom € 250,- tot € 300,- per uur vragen en krijgen? En waarom kan jouw notaris € 695,- voor een knip en plak document vragen dat door zijn backoffice in elkaar gezet wordt?
Omdat hij of zij iets kan wat jij niet kunt. Zij hebben kennis en ervaring in materie die ver van jouw alledaagse praktijk af staat.
Waarde toevoegen voor de klant
Zonder waarde toe te voegen wordt er geconcurreerd op prijs. Prijsconcurrentie en kortingen zijn killing voor de groei van het bedrijf. Als er waarde wordt geleverd aan de klant, is er ruimte voor groei en voor bijvoorbeeld een prijsverhoging.
Jouw meerwaarde verdient meer waarde
Begin bij de vraag: waar ben jij echt goed in, waarin excelleer jij in combinatie met de vraag en ontwikkelingen in de markt? In de confrontatiematrix heb je die zaken al benoemd. Dan heb je een toegevoegde waarde die uniek of sterk genoeg is om een gevecht over prijs te voorkomen. Anders gezegd, doe jij iets wat “iedereen” kan of aanbiedt, dan is jezelf onderscheiden bijzonder lastig. Heb jij vaak discussies over prijs, moet je korting geven of zaken “gratis” weggeven? Dan heb je huiswerk te doen.
3. Plaats: hoe komt jouw klant aan jouw oplossing?
Het verkooppunt
Heb je marketingmix gericht op een hoge kwantiteit, dan zal jouw oplossing (cola) voor het probleem van je klant (dorst) op veel verschillende plaatsen te verkrijgen moeten zijn. Heb je een heel exclusief product (SMEG koelkast) waarbij specifieke kennis nodig is van de verkoper, dan zul je selectiever zijn in de verkooppunten.
Het distributiekanaal
Het distributiekanaal kan kort zijn (karikatuurtekeningen op een braderie) of lang zijn, afhankelijk van meerdere (tussen)partijen (van sinaasappel tot sorbetijs in een restaurant). Kijken we naar de C, convenience, dan kijk je dus vooral hoe je jouw klant tegemoet kan komen in het verkrijgen van jouw oplossing. Moeten ze het komen halen, of kom je het brengen? Zijn er parkeerplaatsen voor de deur, of zit je midden in Amsterdam? Moeten mensen lang wachten in de rij of heb je een wachtruimte met magazines, koffie en wifi?
De push- en pull-strategie
De push-strategie werkt goed als je veel concurrentie hebt en je de klant jouw product een beetje op wil dringen. Dit heeft consequenties voor de hoogte van de voorraad. Zo moet een boekhandel vele boeken hebben liggen om te kunnen verkopen.
Met de pull-strategie motiveer je jouw klanten om naar jouw product te vragen, of jouw product zelf te bestellen bijvoorbeeld via internet. Zo kun je een boek bestellen die pas na bestelling gedrukt wordt. Dit scheelt in voorraadkosten, maar kost weer opstartkosten.
Het bekendste voorbeeld van de push-strategie zijn de schreeuwerige stellages in de supermarkt: koop nu … en krijg …. erbij. In speelgoedwinkels zie je dit met flikkerende lichten, muziekjes, tv’s tot zelfs etages-hoge bewegende dingen (lego, dino, reuzenrad).
Het bekendste voorbeeld van de pull-strategie is natuurlijk de knappe modellen die Heineken inhuurde om in elke bar naar Heineken te vragen.
4. Promotie: hoe ga je jouw potentiële klanten over jouw oplossing informeren?
Hoe vertellen we wie we zijn, wat we doen en waarom klanten ons moeten kiezen voor de “behoefte en wensen” die zij hebben?
Je kunt het beste product van de wereld hebben, of de allerbeste in je vak zijn. Wanneer klanten je niet kunnen vinden of niet van jouw bestaan afweten, zul je er nooit een boterham, laat staan beleg mee verdienen. Niche marketing is de marketing van de Customer Intimacy: hoe persoonlijker zij jouw aanbod ervaren hoe beter.
Retentie/ relatiebeheer
Klanten vinden vraagt vaak forse investeringen, in tijd, geld en/of energie. Hoe ga je die investering beschermen?
Contact onderhouden met de klant.
Zonder systeem om het contact met de klant warm te houden, kunnen klanten je vergeten en hierdoor wordt er minder omzet naar je bedrijf gebracht dan bij warm contact. Social media is een makkelijk middel om contact met klanten te onderhouden en ze blijven informeren over de waarde die het bedrijf levert aan de klanten.
Wil je advies over hoe je niche marketing in jouw bedrijf kunt toepassen? Maak dan een vrijblijvende afspraak met een van onze bedrijfscoaches.
